<-SPAN><-SPAN><-SPAN>营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考：<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>1<-SPAN><-SPAN>．用金钱来敲门<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约<-SPAN>5<-SPAN><-SPAN>万元吗<-SPAN>?<-SPAN><-SPAN>”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>2<-SPAN><-SPAN>．发自内心真诚的赞美<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>下面是二个赞美客户的开场白实例。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>3<-SPAN><-SPAN>．利用好奇心<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗<-SPAN>?<-SPAN><-SPAN>”顾客感到迷惑，但也很好奇。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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  <-SPAN>  <-SPAN><-SPAN><-SPAN>某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>推销员接着讲道：“您卧室<-SPAN>12<-SPAN><-SPAN>平方米，我厂地毯价格每平方米为<-SPAN>24<-SPAN><-SPAN>．<-SPAN>8<-SPAN><-SPAN>元，这样需<-SPAN>297<-SPAN><-SPAN>．<-SPAN>6<-SPAN><-SPAN>元。我厂地毯可铺用<-SPAN>5<-SPAN><-SPAN>年，每年<-SPAN>365<-SPAN><-SPAN>天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>4<-SPAN><-SPAN>．借第三人来引起注意<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>告诉顾客，是第三者<-SPAN>(<-SPAN><-SPAN>顾客的亲友<-SPAN>)<-SPAN><-SPAN>要你来找他的。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-FONT><-SPAN><-P>

    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>5<-SPAN><-SPAN>．举著名的公司或人为例<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>6<-SPAN><-SPAN>．不断的提出问题<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么<-SPAN>?<-SPAN><-SPAN>”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>7<-SPAN><-SPAN>．向客户提供有价值的信息<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>8<-SPAN><-SPAN>．适时的进行产品展示<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是××牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>9<-SPAN><-SPAN>．利用产品引发兴趣<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-FONT><-SPAN><-P>

    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的<-SPAN>?<-SPAN><-SPAN>多少钱一双<-SPAN>?<-SPAN><-SPAN>”广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>10<-SPAN><-SPAN>．虚心向客户请教<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题<-SPAN>?<-SPAN><-SPAN>”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>11<-SPAN><-SPAN>．赠送小礼品<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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广州博众企业管理咨询有限公司<-SPAN> www.bozhong.cc<-o:p><-SPAN><-FONT><-SPAN><-P>

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