<-SPAN><-SPAN><-SPAN>市场部做为公司的职能部门，即要深入研究产品、渠道、政策、促销、广告等问题，协助销售系统完成销售目标，更为重要的是搭建公司市场系统，并使之完善强化，能够肩负公司的品牌推广和产品推广使命。<-SPAN> <-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>市场部职能认识如下：<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>1<-SPAN><-SPAN>、对产品负责<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>分析行业态势及竞争格局，了解竞争对手。结合公司战略目标、各区域市场的品牌成熟度，整合及合理配置销售资源，制定关于产品的年度或季度的推广策略。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>从市场（消费者）的角度进行产品卖点分析，从产品自身中提炼产品优势，通过培训、产品知识手册等工具，将产品卖点、优势传播给销售人员，完成各类终端宣传工具及各媒体广告，将产品卖点传播给消费者；组织或参与学术会议，进行项目性研究，不断丰富产品卖点。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>VI<-SPAN><-SPAN>管理职能，让公司的产品形象、广告诉求、终端宣传形成统一的风格及形象。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>2<-SPAN><-SPAN>、对市场负责<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>深入的市场调研，制定合理有效的促销方案，终端宣传方案；为区域市场<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>的拓展提供指导性意见；及时发现区域市场的营销重点，提供必要的产品支持、宣传支持和活动支持。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN>3<-SPAN><-SPAN>、对老板负责<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>了解区域市场的销售状况，并明确销量变化的原因，产品是在经销商仓库<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>、销售终端还是二批的仓库；竞争对手的销售状况、有那些大的举措，及时发现销售过程中由于产品本身（质量、价格等）、销售政策（提成、返点等）、品牌推广（促销活动、终端宣传、广告卖点等）引发的问题，并提供销售分析报告和市场分析报告。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>市场部用<-SPAN>80%<-SPAN><-SPAN>工作精力完成常规工作，产品分析、组织产品知识培训、设计产品包装及宣传工具、拍摄广告片、组织学术会议、销售数据分析、行业及消费者研究、审批监控促销活动等，用<-SPAN>20%<-SPAN><-SPAN>的工作精力制定年度产品策略、协助区域市场进行宣传及推广活动。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>企业刚刚建立可能没有销售总监、市场总监、广告部等职能部门及职务，市场部更多精力是在进行整个公司的管理制度和销售政策设定，包括产品价格、薪资政策、经销商政策、渠道管理等。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>市场部分为体力型和智慧型，体力型市场部相对其它职能部门相对弱势，疲于配合和完成基础性工作，充其量是个弹药库，不能参与和影响企业的战略决策，在战术上起着配合和支持的职能，大多数企业市场部处于这种层面。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>智慧型市场部更多倾向于对企业和产品发展有一个明确宏观的思路，其它职能部门可以不明晰，但市场部必须明确三个问题：<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>在那里？<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>五年、三年之后的目标、本年度、本季度、本月度的目标是什么，我们目前占领整个市场多大的市场份额，占领该产品品类多大的市场份额，我们的企业后续品种需要向横向还是纵向拓展，知晓、了解、认同、购买过我们产品的消费者各占多少比例，消费者满意度如何，经销商满意度如何，产品周期处于那个发展阶段……<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

产品已近是亿元单位的品种，通过渠道管理和促销活动等“术”的发挥，在全国大盘子基础上销量会有所提升，但要想走的更远、走的更高就必须比对手更努力，更了解市场、更了解消费者、有更清晰、更明确的目标和方法。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-FONT><-SPAN><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>去那里？<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>我们的销售目标（任务）是多少，我们的利润目标是多少，我们在行业之中想要扮演什么角色，是跟随还是领导，是扩大市场份额还是提高品类份额……<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>这个问题关系企业资源配置、人员配置、价格体系、产品定位、广告资源、促销活动、销售渠道及方法等等。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>怎么去？<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>没有投入就没有产出，没有付出就没有回报，没有舍就没有得。但企业资源是有限的，如何整合资源达成目标，是提升产品力（增加促销和广告投入、改包装、降低价格等），还是增强渠道力（加强经销商管理、提升返点等），还是增强销售力（对销售人员培训、提高提成标准）。方法是没有错的，如何合理使用、合理分配就是一门艺术。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>我们自身在不断变化，方法也应随之变化。这三个问题就像三把利剑，市场部应时刻关注，方可保证企业的策略决策方向正确，为销售系统提供有效的战术支持。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

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    <-SPAN><-SPAN><-SPAN>市场部以市场调查为依据，“没有调研就没有发言权！”，即时我们灵光一现的创意也是在调查研究中酝酿的。市场部关于“怎么去”这个问题更应该有一个实事求实和认真严谨的态度；市场系统和销售系统有许多工作是重叠的，谁更积极一点主动一点就会为企业发挥更大的价值和作用。<-SPAN><-o:p><-SPAN><-SPAN><-FONT><-P>

广州博众企业管理咨询有限公司<-SPAN> www.bozhong.cc<-o:p><-SPAN><-FONT><-SPAN><-P>
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