终端实战：一个卖刷子的“现场直播”

作者：赵为民文章来源：网络点击数：更新时间：2008-9-5 11:41:12

2008年8月30日。深圳罗湖新天地。周六上午，我到小区对面的菜市场买早点，被门口卖刷子东北小伙的“现场直播”所吸引：“毛泽东真伟大，也没用过大哥大；蒋介石头发稀，也没用过BB机；邓小平搞开放，玻璃擦出新花样”。

一个大约二十来岁的东北小伙头戴耳机，面带微笑，一边在一个自制的玻璃窗上横擦竖擦做演示，一边把名人时政新闻“混杂乱炖”逗大伙开心，把一个小小刷玻璃窗的刷子卖得风生水起，来来往往的家庭主妇、大爷大妈不由自主停在小伙子的摊前听演说，不一会就有人掏钱买刷子，并且很少还价。

由于小伙说得快，我一时记不来，傍晚快收摊时，我又去找小伙子，问他有没有空，一起吃个饭聊聊天，小伙挺纯朴，有点不好意思，问我有啥想法，就直接说。我说：“我是做咨询的，想了解一下你这套现场直播式话术是如何练成的？”

在我的一再邀请与恳求下，小伙与他的另一们帮手一起与我走进了小区的东北饺子馆。小伙姓张，名亚松，另一个同伴姓孟，原来他们还不是东北人，而是内蒙古赤峰人，因为地域接近东北，所以，听口音好像是东北人，感觉像赵本山的老乡。小张说，他们都是地道的农民，没多少文化，出来就是混口饭吃，他的这点口技全是自学的；小孟说，他是师傅教的，并介绍了他们这个行的历史：这行叫“葛派”（笔者理解为“诸葛亮”）很早以前有个老师傅教了四大弟子，每个人的教法不一样，后来四大弟子又传了八大金刚，现在不知是多少代了？总结起来有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假货）。小孟师傅教他走正道，不能卖“腥货”。小孟介绍了，这套终端销售的流程：一是点梁子，聚人气；二是讲功能，打比方；三是做对比，找差距；四是心理战，一口价。五是细算账，促成交。小张重复了白天他所演示的“现场直播”：

第一招：点梁子，聚人气

毛泽东真伟大，一辈子没用过大哥大

蒋介石头发稀，从来没用过BB机

邓小平搞开放，玻璃擦出了新花样。

少林拳，武当剑，招个师傅练一练

上大学，考中专，还得上个学习班

老大爷，小朋友，一看会使，人人会用。

住高楼，住大厦，有了小刷不用怕

住七楼，住八楼，有了小刷不用愁

像雨像雾又像风，擦个玻璃几秒钟。

你看过赵本山，你看过宋丹丹

却没看过我的小刷，一擦就干。