明确定位企划先行

    在产品质量过硬的前提下，准确进行产品定位，是招商成功的前提和基础。应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行明确定位，总结提炼出有别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的包装、宣传物料、广告文案及广告片。经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性，容易在招商竞争中先胜一筹。

    探索模式建立样板

    好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。企业在完成产品的市场定位后，应该选择有代表性的区域市场进行产品试销。一方面，企业可以通过样板市场的运作，摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商提供佐证；另一方面，可以通过样板市场的运作，培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备。此外，通过样板市场的实际操作，还可以检验并完善前期产品定位体系，同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样可以最大限度地掌握市场的主动权。

    招商政策互利双赢

    招商产品最重要的物质属性就是高利润。因此，制定合理的招商政策至关重要，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间、适当的返利，以及厂家所能提供的市场支持等。所以，在招商营销中，企业要多做换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，这样才能形成互利双赢的长效合作机制。

    明确策略资源整合

    目前招商手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会等几种，很多企业试遍了所有招术还是没有达到预期效果。究其原因，一是没有将上述手段进行有效组合，二是企业资源不够或是没将企业内外部资源进行有效的整合。那么，如何整合企业内外资源、提高招商效果？企业除了需要分析总结自身资源并善于利用外，借助外脑，选择与招商经验丰富的专业策划公司进行合作也是一条途径。

    售后服务长效共存

    招商的成功离不开完善的售后服务。在售后服务中，企业首先应保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅，其次应该提供跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，应有专人专班跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外，还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助他们解决市场存在的问题，这样才能实现与代理商长期共存、合作双赢。

    招商队伍强化执行

    好的产品、好的策略如果没有好的执行，其招商结果也难逃失败的厄运，这样的案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题。

    科学有效的做法是，将营销队伍放到样板市场中，从企业理念、产品知识、市场运作模式、与消费者沟通的技巧、商务礼仪、言行举止等多方面进行实战培训。经过历练后的队伍，应该人人都是产品知识传播专家，都是市场实战专家，都是忠诚于企业的骨干。企业在合理规划业务片区的基础上，还应制定科学合理的绩效考核办法。以最大限度地激发招商队伍的工作积极性和潜能。

 广州博众企业管理咨询有限公司 www.bozhong.cc