在一家年销售额六七千万的食品企业培训业务员，培训内容是《顾问式经销商管理》。业务员提出一个问题：我们是一个小企业，能不能开发大经销商？因为，现在合作的经销商都是小经销商，方方面面都存在着问题。

　　美国著名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的秘诀是什么？一位家政专家提出两条标准：结婚之前找一个好人，结婚之后自己要变成一个好人。厂商之间的合作既然是婚姻关系，那么幸福婚姻的秘诀也适合于此，这就是经销商管理的全部内容：找到一个好的经销商，然后服务好经销商。

 

　　开发一个好经销商，前提是要认识什么是好经销商？目前，有个观点在企业界流传：小品牌必须寻找小经销商，大企业才应该和有资格找大经销商。理由是，大经销商不重视小品牌的产品销售和推广，在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤，所以小品牌应该找小经销商。小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌，只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，小经销商打骨子里重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。

 

　　我们认为，这种观点是错误的。小品牌一定要找大经销商。

 

　　小品牌不能找小经销商

 

　　小品牌找小经销商，你的企业离关门快不远了，因为，小经销商缺乏把小品牌成功推广的资源和能力，尽管他们对小品牌满腔热情。

 

　　第一，小经销商在一个区域市场是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。因为，小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得次一级经销商（包括消费者）认可的。

 

　　第二，小经销商在一个区域市场是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可谈，没有网络建设何以谈分销覆盖。

 

　　第三，小经销商在一个区域市场是没有市场操作力的，没有操作力就更谈不上销售和推广。

 

　　第四，小经销商在一个区域市场是没有市场控制力的，没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场。

 

　　第五，小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，从而很难建立有效的分销网络。小经销商在售后服务，过程支持方面比较脆弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立。

 

　　第六，小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面显得极为匮乏，这是约束小品牌成长的一个重要瓶颈。小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依赖谁？小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己。这样就造成了理念冲突，从而导致双方依赖甚至推诿，造成销售工作不力，结果是双方极易互相抱怨，贻误市场战机。

 

　　小品牌要找大经销商

 

　　小品牌一定要找大经销商，因为，大经销商具有小品牌没有的优势资源，可以弥补小品牌的不足。

 

　　第一，大经销商资金充足；

 

　　第二，大经销商网络健全；

 

　　第三，大经销商有绝对市场影响力、号召力；

 

　　第四，大经销商有绝对的市场控制力、操作力，等等。

 

　　小品牌其实最缺少的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮你完成原始积累，有了这些，小品牌才有可能有逐渐有自己的品牌力和市场操作力。小品牌企业一定要记住，大经销商是为小品牌提供价值的核心经销商，是小品牌企业最强大的靠山。

 

　　大经销商是否愿意经销小品牌

 

　　会，至少有一部分大经销商愿意经销商小品牌，因为，这是他的产品组合策略决定的。

 

　　大经销商有不同的产品组合策略，有的大经销商全部经营大品牌，还有一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌，因为小品牌尽管没有知名度，但丰厚的利润空间，足以让他们动心。

 

　　某省一个化妆品经销商，一年的生意流量在两个亿以上，占其利润主导地位的正是手上那些所谓的小品牌品牌。其去年代理的一个基本没有听说过的护肤产品，包装、质量都很好，就是没有品牌影响力，他在一个区域定货会上就一次性分销出去了200多万的产品。

 

　　今年五月十八号在上海国际美容化妆博览会期间，一位大经销商一口气接了四个小品牌的产品代理，有的小品牌甚至根本没有自己的工厂，当然也更谈不上品牌，但其在产品定位、包装、质量、价格策略等方面下足了功夫，轻而易举地征服了这位大经销商。

 

　　小品牌如何赢得大经销商的青睐

 

　　好，有人说了，大经销商是好啊！但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。

 

　　认为小品牌不能找大经销商的人，提出的一个理由是：大经销商不会对小品牌感兴趣，因此，要找小经销商。

 

　　这个观点不值得反驳，试问：销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难，还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难？二者哪个更难？

 

　　其实，小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。

 

　　小品牌要获得大经销商的青睐，前提是要有一个好产品。

 

　　广州SL化妆品公司和AC化妆品公司，都是小品牌找大经销商并获得成功的企业。SL化妆品公司向来以包装见长，其每三个月都要推出新包装产品，该新包装产品其实也是市场上其他大企业刚刚花费巨资深入调查、反复推敲设计出来的，其使用跟随策略总是很受大经销商欢迎。因为其丰厚的利润空间是那些大企业永远给不了大经销商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一个多年不变产品外包装的公司，其最长记录是三年包装没变过样，但其在质量方面下足了功夫，也很受大经销商欢迎。当然归根结底这里面利润还是根本。

 

　　其次，小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。小品牌要找出自己的优势资源，其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

 

　　其实大经销商也很苦，早已被大企业搞的焦头烂额：没有利润，冲货严重，大量资金被占压等都是大经销商正在埋怨甚至唾弃大企业的理由，这类现象尤其在快速消费品行业尤为明显。这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量，产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式方面下功夫，只有这些功夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，小品牌也就离大企业快不远了。

 

　　小品牌的业务员如何说服大经销商呢？且听下回分解。